CRM система – это система управления взаимоотношениями с клиентами, концепция, ядром которой, является клиент-ориентированный подход. С помощью CRM, компания может: автоматизировать процессы продаж, настраивать циклы продаж, воронки, анализировать данные и выводить аналитику в виде графиков и дашбордов; оптимизировать процессы отдела маркетинга и сервиса.
CRM систему можно рассматривать в качестве инструмента для построения процесса продаж: новых продуктов, сложных продуктов, для анализа и прогнозирования процессов продаж.
Система позволяет проанализировать следующие этапы процесса продаж:
- продажа сложного продукта может быть дорогой и длительной, существуют определенные риски, какую нишу выбрать для реализации продукта;
- кто принимает решение о покупке сложного продукта: пользователи, технические эксперты, менеджмент, собственник бизнеса или инвестор;
- исполнение/поставка: управление проектами, смешанная команда, сопротивление, риски, сроки, результаты, закрытие, референс, развитие;
- B2B продажи;
- сбалансированная воронка продаж;
- донесение нужной информации нужным людям «точно вовремя».
Построение процесса продаж сложного продукта в CRM можно представить следующей схемой:
- Создание маркетинговых кампаний, направленных на генерацию интересов;
- Построение циклов и процессов продаж;
- Статус возможных сделок и интересов;
- KPI – показатели эффективности.
Чтобы правильно выбрать CRM систему компании нужно учитывать:
- Подходящая ценовая политика и функциональное покрытие
- Удобство для пользователей, простота освоения, скорость выполнения операций
- Надежный производитель, репутация, поддержка, отзывы
- Клиент-ориентированный подход в работе
- Наличие отраслевого опыта
- Открытые средства разработки
- Возможность интеграции с учетными системами
- Гибкость: параметры, справочники, профили, анкеты, отчеты
- Учебные центры, наличие специалистов на рынке
CRM система – эффективный инструмент для повышение прибыли Вашего бизнеса.
